鲍跃忠 | 立方大家谈专栏作者

　　从一定角度看，商超企业目前面临的主要问题在于商品结构。解决这一问题的关键在于革新采购模式，摒弃采购人员坐等经销商送货上门的旧模式。

　　商超的困境，根源在于经销商模式。

　　现有制造企业的深度分销及经销商体制，与商超的经营需求存在天然矛盾。制造企业追求本地市场的广泛覆盖，而在商品丰富、品牌价值逐渐弱化的当下，这种模式给商超带来了经营难题。

　　理论上，商品无处不在，消费者逐渐减少对主流商超的依赖，商超商品的吸引力下降。

　　这导致商超陷入价格战，最终经营能力弱化。成功的商超企业，核心竞争力在于商品差异化。

　　因此，解决商超问题，关键在于彻底变革采购模式，采购人员需主动寻找符合当前消费需求的新商品，减少中间商依赖，探索与厂家的直接合作，提升采购能力。

　　这是解决商超经营问题的根本途径。

　　中国丰富的食品制造资源，为商超打造新商品优势奠定了坚实基础。

　　近年来，中国上游制造产业巨变，丰富的制造资源为商超商品优势提供了产业支持。食品产业规模超9万亿，规模以上企业超4000万家。

　　产业创新加速，新品类、新产品不断涌现。饮料行业竞争激烈，如中式养生水品类，2024年新增产品超243个。

　　现代食品工业推动下，零食市场广阔多样，总体规模超1.4万亿元。品类创新快速，产品周期短，商超需紧跟市场变化。

　　食品产业中，小而美的制造企业涌现，设备先进，工艺优秀，创新能力强，生产管理优秀。大企业沉闷，小企业活跃，新品类多由新企业推动。

　　中国消费品市场进入“双品牌”时代，制造品牌与渠道品牌并存。丰富的产业资源和新的变化特征，要求商超变革采购模式。

　　新时代，商超采购人员需具备新能力。

　　环境时代变化，采购人员需转变定位、模式和能力，以适应企业需求。

　　需具备把握行业变革的能力：采购人员需准确把握品类行业变化，洞察趋势，否则难以做好采购工作。

　　需具备产品创新、引领消费需求的采购能力：商超需引领消费，关键在于采购人员的创新能力，需与制造企业联合实施产品创造。

　　盒马鲜生的产品创新模式值得借鉴。

　　需具备生产管理、供应链整合的能力：采购议价能力需超越经销商报价谈判模式，需具备品类生产、制造管理能力和供应链整合能力。

　　奥乐齐的采购模式值得借鉴。

　　需具备品牌设计、定位、推广能力：新时代，采购人员需具备品牌营销能力，特别是在发展自有品牌的前提下，需把产品创新好，供应链整合好，还要把产品卖好，打造成持续爆款。

　　总之，商品是商超的核心。时代、产业、产品变化，要求商超采购跟上步伐，不断打造新采购能力，传统模式已不适用。

（文章来源：大河财立方）