本报记者陈茂利北京报道

随着年终的临近，整车企业正紧锣密鼓地根据本年度的销售业绩和市场动态，对下一年度的销量进行预测，并制定相应的采购目标。就在这一关键时刻，一封邮件将国内整车厂与供应商之间的微妙博弈推向了舆论的风口浪尖。

面对2025年更加激烈的市场竞争和日益内卷的行业态势，整车厂纷纷采取行动以增强自身竞争力。近日，有整车厂向供应商发出呼吁，希望获得支持，比如通过提供更具竞争力的原材料采购方案，或者利用技术创新来降低材料使用量。更有整车厂直接提出希望供应商能降低10%的采购价格。

《中国经营报》记者深入采访了多位业内人士，了解到“年度降价”已成为行业的一种常态。然而，受近两年行业“价格战”的持续影响，部分车企对供应商提出的降价要求显得过于“激进”。

一位来自传统主机厂的人士透露：“2022年，汽车行业供应链企业的平均年降价幅度约为8%，2023年则达到了10%。而今年的降价要求更是高达10%—15%。如果车企能够精准抓住供应商的降价意愿，一两次谈判或许就能达成协议。但如果没有，那就只能慢慢磨，甚至一年下来也没有任何进展。”

除了降价之外，“付款周期”也成为了关注的焦点。记者分别采访了长城汽车的供应商以及宝马公司，了解到这两家企业的付款周期都相对较短。长城汽车的一位核心部件供应商表示：“长城的付款周期是90天，准时支付，从不拖欠。”

在“价格战”愈演愈烈以及电动智能化转型加速的行业背景下，整车厂与供应链企业之间应该如何建立更加和谐的关系？多位业内人士给出的答案是：整车和零部件厂商应携手建立协同创新关系。So.Car产品战略咨询创始人张晓亮表示：“据我所知，特斯拉会协同供应商共同挑战技术开发与技术性降本目标，并派遣团队参与供应商的协同研发过程。”

整车厂与供应商的微妙博弈

据了解，按照行业惯例，车企会根据一款车型的生命周期来选定供应商。随着产品销量的逐步增长，模具、产线等成本得以摊薄，车企便会要求供应商在车型生命周期内按照一定比例逐年降低零部件价格。

尽管年度议价已成为行业的普遍做法，但记者采访的多位业内人士均表示，受近两年行业“价格战”的持续影响，部分车企对供应商提出的降价要求显得过于“激进”。一位主机厂人士坦言：“2022年，汽车行业供应链企业的平均年降价幅度约为8%，2023年则达到了10%。而今年的降价要求更是高达10%—15%。我们年初已经降过一次价，但后来集团又提出了新的降价指标，所以我们不得不再次与供应商进行谈判。”

一家头部造车新企的供应商表示：“确实，这两年从主机厂到Tier 1的价格竞争越来越激烈。”然而，也有供应商反映：“并不是下游整车厂要求降价，供应商就一定会降价。最终是否降价还要看具体的谈判情况以及自身客户结构的分散程度。”

汽车新四化产业研究者、知行韬略合伙人杨继刚在接受记者采访时表示：“一般而言，车企的话语权更大。只要车企的战略中有‘降价’这一条，整个供应链就必然会跟着降本。只有少数具备独特竞争优势的供应商在谈判中才能拥有更高的议价权。”

这场“降价”风波引发了行业对传统厂商应付账款市场的广泛关注，特斯拉更是因付款周期问题而登上了微博热搜。特斯拉公司副总裁陶琳发文称：“2024年，我们对供应链伙伴的付款周期比去年又缩短了，现在只需要90天左右。”陶琳特别强调：“给供应商快速回款，并不意味着需要提高产品价格。”

从统计的一份车企应付账款周转天数来看，今年大部分上市车企的数据都面临挑战。头部造车新势力的付款周期普遍在100天以上，最长的甚至达到了200天，而相对成熟的传统车企的付款周期则相对较短。一位宝马内部人士透露：“宝马给供应商的付款周期实际上比特斯拉还要短，仅为30—45天，而且从不延迟。”

付款周期短意味着供应商可以更快地收到货款，资金周转速度更快，从而有效缓解资金压力，降低资金成本。同时，供应商也可以更加从容地进行生产运营和技术研发等工作。付款周期的背后实际上反映了车企的现金流实力。理想汽车供应链副总裁孟庆鹏在活动中曾表示，理想会按照合同金额准时付款，目前理想的现金储备维持在很高的水平，已达到1000亿元左右。

行业“价格战”掀起波澜

今年以来，几十家车企轮番上演的“价格战”被认为是这场风波的始作俑者。受“价格战”的持续影响，汽车行业利润进一步下滑。今年前三季度，中国汽车行业的利润率仅为4.6%，比2020年还低了1.6个百分点。乘联会数据显示，今年前9个月，国内汽车行业单车利润已降至1.6万元。

北方工业大学汽车产业创新研究中心研究员张翔指出：“车企卷成本的原因是希望在‘价格战’中取得优势地位。成本低，降价空间更大。中国汽车行业正处于转型升级的过程中，目前车企数量有100多家（含商用车），行业集中度还不够高。与欧美日韩等发达国家相比，我们国家车企数量是它们的10倍还多。车企数量太多，每家车企的产能利用率就会较低，很多车企的产能利用率在50%之下，无法达到很好的规模经济效益。”

在一些业内人士看来，依靠供应链降本来在“价格战”中获得竞争优势，虽然从短期来看能够赢得增量，但长期来看，却会影响创新研发投入，导致行业遭遇“质量”反噬。长城汽车董事长魏建军此前在一场直播活动中就警告过，“价格战”的后遗症可能会延续六七年的时间。

博世智能出行集团中国区董事会执行副总裁张颖也认为，在没有任何盈利的情况下卷价格容易破坏行业创新，“为了生存不断地打价格战，创新就会停滞。当创新停滞，最后只能牺牲质量。我们希望‘价格战’能够控制在良性的环境下。”

然而，在杨继刚看来，一些供应商面对大客户要求的积极创新谋求降本却并非坏事。“供求双方‘议价’的本质是博弈，也是供应商会不会出局的一种考验。如果一家供应商不想玩‘降价’这个游戏，最好的办法就是‘掀桌子’（创新），然后用新技术、新模式来反过来牵引客户的创新。”

协同供应商共同挑战技术性降本

多位业内人士一致认为，单纯且过度压价只会导致产品质量下降以及创新乏力。因此，整车和零部件厂商已经开始建立协同创新关系。

陶琳表示：“与供应商伙伴同生共赢，通过技术革新来增效降本，企业才能走得更远。特斯拉上海超级工厂95%以上的零部件都来自咱们（中国）本土的供应商，特斯拉在中国乃至全球所取得的成绩都与这些伙伴密不可分。”

公开资料显示，特斯拉零部件本土化率已达95%以上，签约的本土一级供应商超过400家，其中60多家已进入特斯拉全球供应链体系。

特斯拉的供应链管理一直是众多车企学习的榜样。“主要是他们真的是在推动研发，而不是纯粹的商务谈判。”张晓亮表示，“之前合资车企也在协同供应链研发，只不过现在合资车企在电动化领域落后了，这个动作就没那么明显了。”

孟庆鹏也透露：“特斯拉的采购策略是，如果单一供应商可以满足需求，就只选择一家，一家做不了就再增加一家。供应商对此非常满意，因为特斯拉的规模大、产品单一，供应商的产能利用率可以达到80%以上。相比于业内不足50%的平均产能利用率，特斯拉的合作伙伴效益非常高。”

记者从理想汽车的供应商处了解到，近年来双方一直在协同创新降成本方面取得显著成效。“我们这两年一起做了很多这样的案例，比如增程‘五合一’技术，这让我们的成本大幅下降。”该人士特别提到，在与理想的合作中，产品质量、平台能力都得到了显著提升，在面对其他客户时更具竞争力。

一些传统车企也逐渐意识到供应链价值提升的重要性。东风公司采购管理部副处长屈峰在“2024中国汽车供应链大会”上表示：“过往大部分采购活动都围绕价格展开，我们希望与供应商进行博弈，在采购过程中获取最低的价格。但未来，采购价值的提升将更多地依赖于内部对客户的理解。我们需要降低未来产品的复杂度，尽可能减少变革，从原来的采购价格转变为降低我们共同的供应成本。”（文章来源：中国经营网）