美国所谓“对等关税”政策已持续一个月。

4月2日以来，美国对全球贸易伙伴输美商品加征的“对等关税”税率不断攀升。期间，美国对中国商品实际加征的总关税税率已高达125%。

海关总署数据显示，2024年，中国货物出口总值25.45万亿元，其中，对美国出口总额约3.8万亿元，约占整体出口额的14.7%。

高额“对等关税”政策后，长期以来面向美国市场的中国外贸商家，业务在一个月来经历了巨变。面对市场环境的剧变，商家们纷纷采取了应对措施。时代财经深度访谈了两位外贸商家，了解他们的真实情况。

因为主营品类、产品定位、业务开展方式的不同，两位商家的业务体感冷暖各异。但“走出舒适区”，是两位商家都在分享的关键词。

当中美贸易的前景蒙上不确定性，转换发展路线、升级生产技术、开拓更多市场，成为跨境商家未来存活的必选路径。这或许也预示着中国跨境行业新的发展方向。

以下，为两个外贸商家的自述。

“公司迎来非常时刻，但团队撑下来了”

孙青——江苏盐城艾瑞服饰业务经理

美国这一轮关税政策，让我们公司经历了非常时刻。

我们公司成立于2000年，已经25年，我入职也已15年。我们主营童装产品，90%出口美国，主要在沃尔玛、山姆、开市客等商超渠道销售，产品出货价在3~4美元，终端零售价在13~18美元。2024年，我们的产能接近500万件衣服，营收超过1亿元。

我们开展业务的方式传统，客户都是口口相传介绍来的。毕竟美国市场有限，做同类产品的公司也不多。在关税政策前，我们合作的基本是10年以上的老客户，订单量稳定，这些年没再去拓客。

因此，这轮关税政策对我们造成了冲击。

4月2日特朗普签行政令后，我们的进口商客户开始担忧。他们和零售商的合约已定好交货价格，关税政策提高了他们的成本，利润受影响，甚至可能亏钱。到4月9日，税率升至125%，短期脱钩已成定局。

在跨境服装行业，4、5月正是为美国“黑五”备货的节点，此时我们手上货最多。受影响的订单约有200万件，货值超过600万~700万美元。

那几天我彻夜难眠，公司200多人，如果订单取消，影响很大。我甚至想过退休，但才40岁，还早。团队一定要撑下去。

工厂车间工人大多在40~60岁，已在我们这做了近二十年。他们要赚钱养家，这个年龄，这个市场情况，离开工厂很难再找工作。

因此，尽管有客人要求暂停订单，我们权衡后没完全停工。已裁下的衣片，不做成衣服也是浪费。我们让工人继续制衣，暂停面辅料厂供货。为保证现金流，与客户商量降价15~30%，出售货物。

一切为降低损失，维持工厂运转，包括开发内销渠道。

4月19日，南京举办“外贸优品中华行”活动，帮助外贸产品转内销。我们带着产品去参展，产品很快被大润发M会员店看中。他们对童装供应商要求高，希望产品有差异性。我们之前出口美国的童装，采用有机棉、再生棉，还添加阻燃元素，这些在内贸商家里少见，符合大润发M会员店需求。

4月19、20日与大润发M会员店对接，23日签好合作协议，24日下午来厂里选了12个款。这次合作帮我们清了部分库存，希望未来能长期合作，让订单滚动起来。

这一个月，我们也在反思。多年来，我们太依赖现有客户，没开拓更多客户。未来，我们将拓展欧洲市场及内销市场。

我们也在和华润、盒马、京东、淘天等渠道对接，尝试自己运营国内B端客户，减少对大订单的依赖。未来计划为更多会员制商超提供定制款产品。为适应内销渠道要求，调整了生产线，改造成小单快反模式。

公司做童装多年，对产品有见解，考虑推出自己的品牌。但长期以来是生产型工厂，不擅长运营和销售，补齐短板还需时间。

先从B端客户做起，慢慢来。希望更多采购商和品牌商知道我们，联系我们。

“只要产品做得好，美国就离不开中国”

黄凯——佛山杰苧家具总经理

我们主要做软体沙发品类，2022年底从传统线下外贸转到阿里国际站做跨境电商，产品定位中高端，定价在300~800美金。2024年销售额约3000万元，美国和东南亚市场占比分别为60%与40%，美国市场占比大。

对于关税政策，我们早有心理准备。特朗普宣布选举获胜后，我们就知道关税会涨。但涨幅没预料到，本以为涨20~30%，结果最后涨到175%。

我是外贸二代，叔叔是20多年的老外贸人。关税政策刚出时，佛山很多家具厂订单被叫停，叔叔很担忧。但我们参展中国国际家具博览会的计划没受影响。

焦虑情绪很快过去。虽然市场动荡，但订单没受太大影响，这两天还收到非美国市场的新订单。

一个美国客户下了100万元真皮沙发订单，原计划4月10日交付，关税翻倍。我们担心客户撤单，但对方很淡定，很快全款打来。

客户心态稳定，我们也不慌。海外客户想出很多办法，我们只需发货，后续提货客户自己解决。

只要产品和服务过硬，外国客户会想办法买中国产品。

我们是贸易型商家，市场洞察力、供应链整合能力和服务能力是我们的壁垒。

一个西班牙客户来找我们下单，需求就是一张纸上的线条和潦草单词。我们一点点猜、梳理需求，还帮客户优化产品尺寸。付款时，西班牙客户说：“还得是中国，国外很多公司都理解不到我表达的意思。”

一些爆款沙发产品，别家卖的是海绵套布，我们加可拆卸木板和沙发脚，让产品更好打理。还推出可拆卸款式。这两天下单的加拿大客户，就是看中了我们的供应链整合能力。

关税政策出台后，佛山几个家具厂爆单。这些厂规模大，机械流水线生产，效率高。在质量和产能高于同行的同时，保证价格优势。受冲击的家具厂通常依赖美国订单，没外贸部门，接单被动。

当下环境倒逼中国家具制造业转型。

去年，我们接到瑞典客户的儿童床订单，要求E0级甲醛排放标准。我找了一圈，才找到达标工厂。

过去，美国是中国家具业的第一大出口市场，很多商家做得很顺手。现在，减少对美国订单的依赖，开拓更多市场是大势所趋。我们要花更多精力研究别的市场，调整升级产品。

过去在阿里国际站投流，美国市场费用占70%，欧洲和其他国家占30%。特朗普上台后，比例调转。我们招更多业务员开拓新兴市场。今年新产品数量翻倍，更多好产品才能吸引更多客户。

中国家具产业竞争力强，生产效率全球领先。东南亚有家具工厂，但产能有限。我接触过的泰国工厂，月产能200个货柜，加急单也插不进去，交付周期40天。在国内，同样订单半个月内交付。

我对中美贸易前景乐观。两国贸易基础深厚，美国市场库存最多撑1~2个月，需求会再爆发。

最近，我接触一个美国户外工程订单，顺利的话，每年增加100万美金订单。

（文章来源：时代财经）