对于寿险行业而言，个险渠道的重要性不言而喻，其人力变化亦成为行业内外关注的焦点。

　　近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心携手保险行销集团保险咨询研究发展中心，联合发布了《2024中国保险中介市场生态白皮书》（简称《白皮书》）。数据显示，截至2023年末，人身险公司保险营销人员数量已缩减至281.34万人，相较于2019年高峰时期的912万人，减少了约631万人，降幅高达69.2%。

　　据受访专家分析，今年以来，保险行业代理人（又称保险营销员）的数量变动已逐渐趋于平稳。未来，代理人队伍的改革将更加注重专业化、综合化和科技化的转型。

　　保险营销员数量持续下滑

　　保险营销员数量的巨大变化，深刻反映了寿险行业的发展变迁。过去三十年间，“金字塔”式的保险代理人队伍为寿险行业的蓬勃发展奠定了坚实基础，个险渠道成为各大寿险公司保费收入的重要支柱。然而，随着市场的不断发展，粗放式增长模式带来的隐性风险逐渐浮出水面，个险渠道的投诉与退保率也随之攀升。

　　因此，在寿险业高质量改革转型的背景下，个险渠道的代理人队伍清虚提质成为改革的重中之重。《白皮书》指出，自2019年人身险公司保险代理人数量达到900万人高峰后，便一路下滑。截至2023年末，已不足300万人。在发布会上，北京大学博士生导师、金融学副教授雎岚透露：“若仅计算活跃人力，可能连100万人都不到。”

　　然而，从率先推进代理人清虚转型的头部险企来看，代理人数量下降的速度已逐渐放缓，队伍趋于稳定。今年上半年，五家头部上市险企旗下寿险公司的代理人数量合计约137.3万人，较2023年末下降3.6%，相较于2023年行业整体代理人数量同比减少50.8%的趋势，明显有所减缓。平安集团联席首席执行官兼副总经理郭晓涛在业绩发布会上表示，平安的代理人队伍规模已趋于稳定。今年三季度，平安人寿、中国人寿的代理人数量环比均有所上升。

　　中国精算师协会创始会员徐昱琛指出，相较于最高峰时期，保险行业代理人数量已减少近70%。从头部险企保险代理人队伍的趋势来看，目前代理人队伍的变动可能已逐渐接近平衡状态。一方面，代理人数量跌幅已较大；另一方面，随着大量代理人的清虚，险企以前销售的大量保单成为了“孤儿保单”，这些保单仍需一定数量的人员进行维护和提供服务。

　　服务专业性要求日益提升

　　随着科技的飞速发展和传统代理人数量的减少，保险行业数字科技的应用对保险代理人的影响愈发显著。《白皮书》显示，2024年，约有66%的营销员和57%的绩优保险营销员认为AI（人工智能）对保险营销工作的冲击较大或很大。

　　分析指出，随着保险数字化进程的加速推进，一些原本依赖传统保险代理人的流程逐渐实现线上化，这也是导致保险代理人数量下降的原因之一。记者此前走访时发现，一些头部险企已在探索理赔过程的“一键化”、标准化和流程化，客户仅需通过手机即可完成理赔流程，无需代理人跟进和提供线下服务。

　　然而，AI等数字科技的应用既给保险代理人带来了挑战，也带来了机遇。徐昱琛认为，保险产品因其复杂性和专业性较高，在企业、营销员和消费者间一直存在信息不对称的问题。AI等数字科技的应用在很大程度上改善了这种信息不对称的状况，一方面使营销员能更好地了解不同保险产品间的特点，并根据客户需求选择有针对性的销售策略；另一方面也使消费者能更轻松地了解和比较不同保险产品，这对保险代理人提供服务的专业性和综合性提出了更高要求。

　　展望未来，普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示，从行业发展的底层逻辑和转型方向来看，新时期的代理人除了具备销售技能外，更重要的是要具备经济与金融知识，洞悉客户需求，能够为客户提供风险管理和财富规划的专业建议，并借助数字化工具更高效便捷地为客户提供服务。这将是险企代理人渠道转型改革的必然方向。

（文章来源：证券日报，图片来源：网络）