这是关税风暴中，江苏一家民营企业的真实写照。2009年，江苏华腾个人护理用品有限公司（以下简称“江苏华腾”）在“中国牙刷之都”——扬州市杭集镇创立。起家之初，江苏华腾仅从事卷状牙线这一种产品的代工生产。

经过十余年的发展，江苏华腾已完成向综合制造商的转型，产品线拓展至牙刷、牙缝刷、刮舌器等全品类口腔护理产品，海外市场收入占比达80%。公司还进入了全球零售巨头沃尔玛的供应链。然而，特朗普再次担任美国总统后，实施了“对等关税”政策。江苏华腾管理层早有预计，为此提前开拓了其他地区客户，降低风险。

“特朗普当选的当天，我们一个美国客户就开玩笑说，一起面对吧。”江苏华腾国内事业部总监穆龙生在接受采访时说。公司和客户都有一定预期。“五一”假期期间，江苏华腾接到沃尔玛通知，可进行原材料备货。

公司产品陈列柜图片来源：每经记者程雅摄

2015年，江苏华腾经过考察，进入沃尔玛供应链。进入供应商名录后，还要经过半年准备期，才能正式供货。双方付出巨大心血。目前，沃尔玛营收占比约8%，美国市场营收占比降至20%。这些年，公司一直在降低客户集中度。

特朗普再次上任时，江苏华腾已提前预案，开发欧洲、南美洲新客户。“对等关税”发布后，美国市场销量下滑。美国客户下单量减少，持观望态度。沃尔玛1-2月仍有订单，但3月未提前下第二季度订单。穆龙生猜测：“他们的存货最多还可以卖半个多月。”不过，“五一”期间，江苏华腾接到沃尔玛通知，可以备货。

工人们正在整理机器生产出的牙刷柄图片来源：每经记者程雅摄

这倒逼企业下决心做大国内市场份额。3月下旬到4月底，江苏华腾产能空余，工人们不加班。现在生产逐步恢复。销售同事全球出差，开拓新订单。与国外客户合作需长期运营，考验质量和持续经营能力。达成合作往往已建立联系1~2年后。

随着国人对口腔护理重视，需求专业化。江苏华腾将供应发达国家市场的产品销往国内，专业护理类产品国内销量增长。穆龙生介绍：“单牙缝刷这个产品，每年（销量）基本都是50%以上的增长。”

2019年，江苏华腾意识到代工非长久之计，决定成立自主品牌，销往海外，控制风险。自主品牌产品包括牙线棒和牙刷，品类越来越多，销往“一带一路”沿线国家。目前，自主品牌营收占比约10%，代工类占比90%。

公司产品在美国销量受关税新政影响，国内友商互助。永辉超市、京东等企业主动合作，创造共赢机会。穆龙生表示，目前情况倒逼公司下决心今年做大国内市场份额，去年开适合国内市场的模具，调整产品、包装、设计。“我们希望通过一到两年的努力，把国内市场份额提高到50%。”

（文章来源：每日经济新闻）

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