“不是我们需要美国市场，而是美国市场需要我们。”在义乌经营着一家万圣节玩具店铺的聂自勤遇到了难事，却也霸气应对，“要，你就来拿货。不要，我就给欧盟的客户。”

　　数日前，聂自勤喊话CNN一度出圈。美国“对等关税”政策如阴云骤起，义乌的外贸生意成了一个观察的窗口，也让外界看到了这座外贸之城的底气。面对关税压力，义乌商户展现出了极强的韧性。

　　打拼13年有余，聂自勤曾算过一笔账，自己50%的出口份额来自美国，销售额达到3000万元。每到万圣节前，美国大街小巷都能找到她工厂的商品。如今，一夜之间面临订单停滞、库存积压，她迅速开始自救。为了能尽快收回成本，聂自勤找到欧盟和其他地区客户寻求订单，并坦言即使仅需要几箱货也能优先提供。

　　4月底，新京报贝壳财经记者多次走访义乌国际商贸城，并对话了数位从事对美出口的玩具工厂负责人。商贸城内，异域色彩十足的万圣节面具、瓶身上沾满水钻的水杯……通道两侧店铺的货架上，挂满了风格迥异、品种多样且被海外市场消费者青睐的商品，店铺老板正通过网络和国内外客户沟通。

　　两米多宽的过道里，挤满了来自全球各国的采购商。每每看到心仪的商品便迫不及待地进店咨询，或操着略带口音的中文，或求助于身旁的翻译和老板咨询。话语简单，匆忙又熟练地确定货品款式和订单量。

　　“尽管义乌外贸生意受‘对等关税’影响出现波动，但每天看到人流如织的外国客户后忐忑的心情彻底踏实起来。毕竟义乌做的是全世界的生意，即使不出口美国，也有源源不断的新区域的合作商。”一位店铺老板如是说。

　　4月30日，新京报贝壳财经记者从义乌玩具出口商处获悉，已经接到美国零售巨头沃尔玛和塔吉特通知，恢复部分玩具供货，新关税成本将由美方客户承担。

　　义乌的商户们并未因关税压力而妥协。他们积极寻求多元化市场，提升产品竞争力，以应对外部环境的挑战。聂自勤和外贸的渊源已有13年时间，目前50%出口份额来自美国。

　　趁火打劫，低价收购“不可能”

　　自2012年初次接触到海外客户以来，聂自勤和外贸的渊源已有13年时间。而如果论起涉足万圣节玩具赛道，则需要追溯到2007年。

　　那一年，聂自勤在对市场进行多番考察后，决定在义乌做南瓜灯、面具等西方万圣节玩具生意。彼时，义乌一众厂商尽管以外贸为主，但没有人涉足类似生意。这意味着如果能在这一领域站稳脚跟，今后无论价格还是品质的话语权都将掌握在自己手上。

　　那段时间里，缺乏资金支撑的聂自勤晚上在家设计产品，白天则拿着面具挨家挨户推销。一旦有人下单，则骑着三轮车逐一送货，“从两三套产品到后来的三四箱，再到后来赚到钱开厂和买店铺，一路走来看似顺利但又格外艰辛。”

　　2012年，一位美国客户在网上找到聂自勤。对方是美国沃尔玛超市的供货商，早前在义乌选货时看中了她设计生产的万圣节面具，此次正是希望达成供货合作。

　　这次交易额仅有80万元，扣去成本盈利所剩无几，但对于聂自勤而言却打开了外贸的大门。很快，聂自勤开始将发展重心转移至海外市场。除了将美国作为重要销售对象外，还拓展出欧盟、俄罗斯、南美等多个海外区域。

　　随着名气提升，聂自勤的海外客户也越来越多。她曾算过账，其中50%的份额来自美国，销售额更是达到3000万元。除了早前合作过的大型商超外，如今还有多个供应商和她合作批发生意。每到万圣节前，美国大街小巷都能找到她工厂的商品。

　　“对等关税”犹如一个拐点，一夜之间义乌商人们面临订单停滞、库存积压的困境。决心不能坐以待毙的聂自勤，很快开始自救。她曾为自己的海外客户做过画像，除了50%的美国客户，自己还有30%来自欧盟和20%来自其他区域的客户。为了尽快收回成本，她主动找到对方寻求订单。

　　订单“急刹车”，观望中博弈成本分摊

　　在义乌国际商贸城的玩具区，货架上各式积木、毛绒玩具，成为全球供应链紧密交织、相互依存的生动缩影。美国频繁变动的“对等关税”政策，让原本顺畅的贸易之路平添诸多波折。

　　义乌的玩具厂商们纷纷表示，由于美国订单减少，部分企业可能会调整员工工作时间，而如果企业完全依赖对美出口，会面临暂停生产的风险。关税漩涡中，不少厂商处于观望状态。

　　义乌聚邦玩具有限公司负责人李镔锟告诉贝壳财经记者，公司主要生产和销售益智类玩具。目前，美国市场在其出口业务中占据40%的份额，其余则销往欧洲等地。高额关税让企业在成本分摊上陷入僵局。

　　在成正仁看来，美国在“对等关税”上反复操作，虽然带来了诸多麻烦，但并未让他乱了阵脚。即便沃尔玛暂时叫停了玩具出货，但他的工厂并未因此停工。美国客户为了降低关税压力，与公司初步协商从产品包装规格方面进行变通。

　　订单从80%缩水到40%，美国市场“断舍离”

　　李镔锟目前价值2000多万元人民币的美国订单处于暂停生产和出货状态，美国客户并未取消订单，双方开始观望买卖的可能性。

　　义乌玩具厂商早已全面拓客，加速市场多元化、提升产品竞争力、探索海外产能布局成为普遍共识。李镔锟告诉贝壳财经记者，公司早在2018年中美贸易战开始之后，便开始将业务重心向国内、欧洲、中东及东南亚市场转移。

　　如今，李镔锟正加快在泰国建设工厂，并同步开拓这一区域，“单一市场的依赖风险太大了，我们必须构建多元化的客户与产能布局。”

　　出口转内销，“鸡毛换糖”生意练内功

　　在东海之滨的浙江义乌，这座被誉为“世界超市”的城市跳动着全球贸易的脉搏。面对关税压力，义乌商户们并未妥协，而是积极寻求多元化市场，提升产品竞争力。

　　除了向其他区域转单之外，聂自勤也尝试做内销生意。2024年底，她率领团队设计发饰、头花等新年国风产品，并于春节期间在国内多个超市卖场进行销售。如今，更是研发设计商标和LOGO，计划注册品牌押注国内赛道。

　　从总体来看，2024年，义乌市进出口总值达6689.3亿元，同比增长18.2%。其中出口5889.6亿元，同比增长17.7%。义乌市对共建“一带一路”国家合计进出口4133.40亿元，同比增长18.2%，占同期义乌进出口总值的61.8%。

　　目前义乌国际商贸城有3000余家商户参与对美贸易，对于美国加征关税造成的利润空间压缩等问题，商户普遍表示可通过商品涨价、提高产品附加值等方式来降低影响。