“客户还在犹豫，产品已匆匆下架，咨询热潮再度汹涌而来”“保险公司与中介公司的承保系统因市场过热几近瘫痪”“熬夜码字，争抢流量，咨询量激增，忙得不可开交”……

近日，北京商报记者采访了多位保险经纪人，他们纷纷分享了人身险预定利率下调的心路历程。2024年，随着预定利率步入“2时代”，保险销售人员经历了从“爆单”到市场冷却的戏剧性转变，消费者的购买热情逐渐减退，行业面临新的挑战。

人身险预定利率的下调，引发了哪些新的市场趋势？哪些保险产品脱颖而出，成为市场的焦点？在变革之下，保险行业又该如何把握未来的机遇，应对挑战？

储蓄险热度空前高涨

某头部保险经纪公司顾问潘伟容表示：“年初，部分高收益产品陆续下架，同时银行大额存单利率下调、缺货，国债利率走低，但预定利率下调的速度超乎想象。”保险销售人员对此次调整感受颇深，新产品上市不足一年便再次下调，对消费者和销售人员都造成了不小的冲击。

潘伟容指出，有些优质产品甚至在1天内就通知下架，消费者还未来得及考虑便错失良机。资深保险经纪人姚梓洋也表示，业务端的咨询量激增，那段时间几乎是用身体在赚钱，熬夜写文章、争抢流量，但即便如此，仍有许多客户因身体状况来不及核保而错过投保机会。

随着预定利率下调的消息不断扩散，越来越多的人意识到“危机感”，咨询量再次迎来爆发式增长。

潘伟容认为，此次预定利率调整涉及全线产品，包括重疾险、储蓄险等，但储蓄型保险的热度远高于重疾险。因为国人一直有储蓄的习惯，而储蓄险正好满足了这一需求。

姚梓洋也回忆道，客户关注较多的产品是储蓄险、重疾险和定期寿险。

分红险接棒疲态市场

回顾2023年，预定利率3.5%的人身险在7月31日前相继退出市场。进入2024年，人身险产品预定利率罕见地两连降，进入“2时代”。

北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，压降结算利率和下调预定利率都是在保险公司实际投资收益下降的情况下，降低给付压力、引导行业规避利差损风险的举措。

预定利率下调后，市场出现一定疲态，储蓄理财型保险客户热情明显消退。明亚保险经纪资深保险经纪人李超指出，整体业务量水平可能不及最高峰时的五分之一，部分从业人员因业务品种单一、综合服务客户能力较弱而流失。

李超预计，市场会经历一段时间的阵痛适应期，消费者需要适应最新的保险产品定价水平，销售人员也需要降低对投资回报率的预期。

姚梓洋认为，传统的展业方式越来越吃力，互联网获客成为新的趋势。通过直播等互联网渠道获客，直接影响了收入的构成。

多位受访人士表示，预定利率下调后，分红险受到更多关注。固定收益类的储蓄险竞争力减弱，分红险成为吸引客户的新选择。

中国保险行业协会披露的数据显示，2023年四季度，人寿保险共上新454款，其中分红型人寿保险165款，占比近四成。

立足市场需靠“专业”

预定利率调降的背后，是人身险业转型之路的艰辛探索。销售人力持续流失、传统营销失灵等市场现状亟待改变。

业内人士分析，预定利率下调将推动保险公司苦练内功，丰富产品外延，实现差异化竞争。

李超表示，未来若想在人身险市场占据一席之地，需要更专业地帮助客户做好风险管理，提供更加专业的服务。

潘伟容指出，我国保险产品供给与需求存在结构性错配，基础保障类保险发展空间巨大。未来的销售方向应更加注重保险的功能性，如保障未来、规划未来等。

潘伟容还表示，虽然新产品在收益方面不如过往产品，但在同类型产品中，保险的预定利率仍占优势。因此，日后的销售方向将更注重保险的功能性、保障作用和长期规划作用。

2024年9月，保险业迎来第三个“国十条”，释放了一系列积极信号，包括支持浮动收益型保险发展、促进保险业与养老服务业协同发展、鼓励商业健康保险与健康管理深度融合等。

姚梓洋认为，中高端医疗险和分红险将有较大的发展空间。随着固定收益类储蓄险的竞争力减弱，分红险将进一步走向台前。保险销售人员必须不断学习、深造，了解分红险，以适应市场的变化。

（文章来源：北京商报）