9.9一条内裤，19.9元一件T恤，99元的衬衫，269元一件羽绒服……凭着平价爆款，鹿岛正在社交媒体上走红。

　　这家总部在成都的会员店，基础会费仅需20元，终身有效；99元的VIP会员卡，则能在线上小程序“什物纪”上购买，通常比原价便宜20-50元左右。

　　“如果消费者的兜里只有50或者100块钱，在商场逛街的意义是什么？让逛成为最基本的生活，把逛的乐趣交还给顾客，包括时间价值和生活本身被满足。”

　　鹿岛COO孙裕隆在接受《21CBR》记者专访时表示，公司内部常常讨论购物场景，即便没什么想买的，鹿岛9.9的内裤、19.9的T恤，都是“入股不亏”的产品。鹿岛已有会员超过800万，复购率超过70%，进店客流中90%为会员。

　　孙裕隆告诉记者，内部根据会员到店情况，观察复购频次，以襄阳一家社区店为例，近三成的顾客每周都会到店消费。

　　接受《21CBR》采访当天，他正在武汉巡店，不是看销售如何，而是看基础运营是否达标，包括收纳整理陈列，环境卫生等情况。

　　“顾客是用常识而不是专业视角来看待门店，基础运营过关了，才会上升到系统和专业化运营。”

　　孙裕隆透露，鹿岛开设了240家门店，约八成门店的营业额都是所在商场的前两名，超过无印良品（MUJI），仅次于优衣库。

　　“我们希望在日式、北欧风之外，做出适合中国普通家庭的生活方式品牌。”他强调，鹿岛要给中国普通家庭交付普通生活。

　　以下为孙裕隆采访自述，经编辑整理：

　　锚定平价

　　鹿岛是销售服装起家，至今占比依旧约七成，同步开拓鲜花、茶饮等业务，以增加品牌的生活气息。

　　价格上，商场销售的传统服饰品牌，加价率一般为成本的5-10倍，优衣库大概在3.5-4倍，鹿岛只有2倍，属于极致性价比。

　　鹿岛的客单价，春夏基本在80-120元左右，秋冬高一些，在150-200元左右。

　　优衣库、MUJI的选品逻辑偏日式，服装的款式风格、设计语言都是日式的，做工面料很好，版型色彩上会有拘束感。

　　中国老百姓的生活追求更朴素，更舒适、更自然。以鹿岛的基础款为例，版型会比其他品牌稍大一些，穿着者不会被束缚，颜色上不会偏冷色，而以自然色、温暖色为主。

　　鹿岛的收纳产品，造型和宜家等不一样，会基于中国的风格和生活场景做设计。

　　比如，我们不做宜家那样的马克杯，会更符合国人的手型，底座也不会百分百垂直，要有弧度。

　　我们没有爆品的概念……