光明乳业依然拥有向全国扩展的信心。

11月28日，公司宣布将以5亿元收购湖州福昕持有的小西牛40%股权，交易完成后，小西牛将成为其全资子公司。

公告显示，小西牛是西北地区一家专注于乳制品研发、生产和销售，具备高原特色的股份制企业（非上市）。其主要产品涵盖常温牛奶、常温酸奶、低温酸奶及乳饮料四大类。

显然，鉴于小西牛所在的西北市场需求有限，光明乳业收购小西牛旨在拓展全国市场。公告指出，近三年来，小西牛借助光明乳业在华东、华南的渠道资源，在华东地区销售拓展取得显著成效。小西牛在青海及周边城市建立了成熟的渠道体系，这些优势渠道对高端产品存在需求，可引入光明乳业产品。

此外，光明乳业已在宁夏布局牧业资源，小西牛的产能富余且预留了扩建土地，未来可作为光明乳业在西部地区的乳制品加工厂，提升产能利用率和经济效益。这将使光明乳业在西部形成产能新格局，支撑整个西部地区的销售。

但值得注意的是，光明在沪外市场销售明显收缩。

“守住”上海

第三季度，光明乳业的区域分化加剧。

好消息是，光明在上海市场保持了稳定。财报显示，三季度光明乳业上海销售额同比增长2.58%至17.1亿元。

在上海市场保持竞争是不易的，这里是各大巨头的必争之地。例如，新乳业旗下唯品鲜奶在上海市场崭露头角。唯品透露其在上海精品咖啡馆的市占率为40%，包括manner、M stand等。

21世纪经济报道记者在上海走访发现，朝日唯品和明治牛奶在上海市场的出现频率确实高于北京，特别是在一些高档商超（如静安久光中心的鲜品馆）铺货量大，与光明不相上下。

当然，上海市场的增速相对较好，或许能解释光明乳业在上海的销售增长。上海统计局数据显示，1-10月，该市实现社会消费品零售总额13850.24亿元，同比增长4.8%。

为了守住上海市场，光明也颇费心思。在半年度业绩说明会上，光明提到通过推出新品、基础产品升级、拓展TOB业务、线上渠道整合等方式稳定市场份额。同时，通过跨界联动、明星代言、文化IP合作提升品牌影响力。

但光明在上海保持稳定并非易事。

“整体销售额都在下滑，光明保持第一，但也在降。”一位上海普陀区奶站老板说。

而在大本营上海之外，光明的经营压力显现。

三季度，光明外地收入同比下滑7.63%至24.07亿元。受此影响，当期光明乳业营收同比增长1.04%至57.59亿元，其中液态奶收入同比下滑8.44%至35.40亿元。

背后有行业收缩因素。尼尔森IQ数据显示，9月乳品市场全渠道销售同比下滑16.8%，其中线下渠道销售同比下滑21.3%。伊利财报也显示三季度营收同比下滑1.70%至286.31亿元。

还需注意的是，在需求收缩下，行业价格战加剧。例如在北京市场，尽管三元鲜牛奶进行促销，但市场中仍存在更具价格优势的品牌。

受价格战影响，三季度光明乳业净亏损1.30亿元，而2024年同期净亏损1.64亿元。

此外，光明的销售渠道在外地相对收缩。以北京为例，各渠道售卖员对光明的品牌认知减弱。在永辉超市长楹天街店，低温奶品类的销售员表示光明已从永辉撤走多年。

光明的自有渠道也呈现类似态势。21世纪经济报道记者咨询“光明随心订鲜奶”小程序客服后发现，光明鲜奶产品在京配送范围有限，需确认具体位置。对此客服表示主要是配送能力问题。

重回扩张？

显然在“稳固上海、做强华东、优化全国”的战略下...