一场遗产争夺战让娃哈哈又一次站到了风口浪尖，作为杭州娃哈哈集团董事长兼总经理的宗馥莉久未露面，但“江湖”上关于她的故事却从未停歇。

　　宗馥莉接班后的娃哈哈如今经营如何？遗产风波是否对娃哈哈的市场销售有所影响？产业链合作方有何感受？

　　近期，第一财经记者采访诸多娃哈哈经销商后了解到，在宗馥莉的“铁腕”策略下，娃哈哈正在陆续砍掉年销低于300万元的经销商，引发经销商之间的款项结算问题。

　　经销商遭高压任务，突然被淘汰

　　近期发生遗产风波，而7月～8月也是饮料销售旺季，这让外界对娃哈哈的销售有所担忧。

　　第一财经记者近期走访了部分实体店发现，娃哈哈的产品在水、饮料类货架上的占比并不高，销售情况一般。有实体店经营者表示，娃哈哈在水市场面临很大竞争压力。

　　部分经销商反馈，目前娃哈哈的渠道正经历“大洗牌”。有15年娃哈哈代理资格一朝被废；也有经销商销售指标翻倍增长，库存积压超300万。

　　宗馥莉上任之后，很多经销商的销售任务大增。第一财经记者从一位湖南省的娃哈哈经销商处了解到，全年的销售额任务是从2025年开始增加的，比2024年增长了50%。

　　一位湖北省荆州市的娃哈哈代理商的感受是，宗馥莉接手之后，经销商的管理越发精细，以前可能只会分配全年总销售任务，但现在每个产品品类都有其对应的销售任务。

　　巨大的压力之下，不少经销商感到焦虑。今年7月底，辽宁省某地仓库里，成堆的娃哈哈饮料箱已积压至屋顶。

　　与往年相比，娃哈哈对经销商的业绩要求变得异常严苛。

　　在江西省萍乡市，今年4月被突然取消经销商资格的王新无奈地说：“我做了15年娃哈哈，去年业绩超千万，今年却直接被砍掉了。”

　　大小经销商合并，费用纠纷来了

　　为何要淘汰年销300万以下的经销商？

　　第一财经记者就此事采访娃哈哈，截至发稿，娃哈哈官方并未有明确说法。第一财经记者通过对诸多经销商的采访了解到，由“大经销商”接管一些“小经销商”是此次“大洗牌”的背后模式之一。

　　酒泉永宏商贸有限公司负责人吴永对第一财经记者透露，酒泉当地有两家娃哈哈经销商，2024年9月，娃哈哈宣布停止与年任务量300万元以下的经销商合作，吴永也在被清退之列。

　　吴永在申诉材料中表示，因本身是新品经销商，经营的产品数量有限，其总量确实无法达到300万元以上。但2024年3月到9月的旺季数据显示，其销售额增长势头非常可观。他认为娃哈哈直接取消经销资格是不负责任的。

　　据吴永了解，取消300万以下经销商资格是为了“整合成大的经销商”。因此，他的经销资格被取消后，原由其负责的市场被交由另一家经销商负责。但娃哈哈官方对此未作出任何解释，仅表示是“上面的意思”。与此同时，娃哈哈还拖欠了吴永近2年的销售费用。

　　第一财经记者联系吴永所在的娃哈哈甘宁大区，但后者相关负责人表示，裁撤300万元以下经销商的情况涉及公司机密，所以不能回应。

　　吴永透露，在合并经销商过程中，娃哈哈管理混乱，合并后吴永将980件货品交给另一家经销商，但截至目前吴永仍未收到相关货款。

　　“这种淘汰策略是经销商变革，很多快消行业内的经销商是分区域的，其中或涉及各种利益牵扯、串货、私联等，甚至还有三角债。把规模相对小的经销商淘汰，然后并入大规模经销商内，就直接把债务和货物问题都统一交给大规模经销商来处理了。但这样的变革也会有风险。”有经销商对第一财经记者透露。

　　广东省食品安全保障促进会副会长朱丹蓬告诉第一财经记者，快消品行业合并经销商的行为比较常见，但娃哈哈必须做好对大经销商的管控。

　　真的有效吗？

　　对于部分经销商的淘汰，从去年已经陆续开始，那么真的有效果吗？

　　回望2024年娃哈哈的业绩，确实有了很大的增长。2024年，娃哈哈全国饮料销售净收入同比增长53%。而部分员工也确实收获了应有的绩效。2024年娃哈哈共给一线员工发薪24亿元，比上一年多发了4亿元。

　　在王新看来，2024年娃哈哈的“虚量”太多，爆发式流量过后，消费者热情消退，根基没打牢。

　　战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪接受第一财经记者采访时表示，2024年娃哈哈销量暴增主要与宗庆后去世引发的舆论热潮直接相关 。但随着热度褪去，销量下滑问题逐渐凸显。

　　詹军豪认为，娃哈哈遗产风波发生后，让娃哈哈好感度受到影响，对销量也产生了负面影响。不过，销量下滑不只是舆论变化的原因，品牌老化严重才是关键因素。

　　里斯战略咨询中国区副总裁罗贤亮认为，目前遗产事件引发的是消费者、经销商对娃哈哈的信任危机，这在短期内是难以修复的。

　　当然，宗馥莉并未停下脚步。近日，西安恒枫饮料有限公司宏胜西安饮品新基地项目审批通过。项目总投资10亿元，主要生产纯净水、茶饮料、咖啡、果汁、含乳饮品等。

　　简单而言，在业界看来，去年娃哈哈的业绩增长很大程度上未必是经销商洗牌所致，而是大家对娃哈哈的情怀消费。此番遗产风波之下，情怀消费会减弱，淘汰与部分合并“小经销商”能否奏效，还需拭目以待。

　　（文内孙俊、李月、王新为化名）

（文章来源：第一财经）