传统烟酒店的小老板们，正在经历非常时刻。一名河南烟酒店老板感慨，今年夏天空调都不舍得开了，成本又要多上几百。自20世纪80年代末国家开放酒水专卖权后，烟酒店火速长起来，构成白酒流通系统末端的“毛细血管”。它们曾是社区里最稳的生意，靠着几个稳定的单位团购大客户养起一家小店。据酒业家报道，2023年，我国烟酒店约490万家。另据云酒大数据中心结合第三方数据，截至2023年底，我国已有905万家食品、饮料和烟草制品专门零售的个体工商户。

近两年，白酒市场面临深度调整，加之线上销售渠道冲击，末端烟酒店的生存空间不断被挤压。中国烟酒流通协会预测，到2025年全国烟酒零售店数量将减少17%-22%。

“一瓶酒赚几块钱”，名酒倒挂卖不动

早上九点，黄静匆匆赶往自家的烟酒店。推上卷帘、清点货架，黄静开启了一天的“守店”。这家店扎根在城市核心地段，不过一公里内，光烟酒店就有七八家。黄静的店不大，面积大约50多平，店面前厅摆满了满墙的白酒、香烟。

“这些千元左右的名酒现在基本卖不动。”黄静指着陈列柜里流通名品。与之形成鲜明对比的是，定价不到百元的35度劲酒、53度黄盖玻汾十分热销。这与近日中国酒业协会发布的趋势一致：2025年1-6月，市场动销最好的价格带包括100-300元、300-500元、100元及以下。

对传统烟酒店而言，团购客户堪称门店的“立身之本”，通常能贡献60%-70%的销售额。今年以来，烟酒店老板董亮明显感受到，团购客户的消费频次与客单价有了较大变化。步入2025年，不仅部分民企及机构客户收紧预算、团购量下滑，所消费的白酒档位亦下降。

多位受访老板均表示，门店营业额出现不同程度下滑。高端名酒的价格倒挂让烟酒店的生存愈显困难。如今，白酒价格倒挂已成行业里的普遍现象，千元上下的高端名酒更是重灾区。曾经构成烟酒店重要来源的烟草也不例外。董亮称，与白酒相似，现在门店的低价烟断货、高价烟滞销。

白酒销售的利润“泡沫”被快速挤去，烟酒店进入“微利时代”。多名烟酒店老板表示，如今卖出一瓶白酒仅赚5-20元不等。黄静也称，顾客总习惯性地要求抹零，“再抹零就真没利润了，现在几乎是贴着成本在卖。”

价格倒挂的危机席卷整个白酒行业。年初以来，各知名白酒亦开启“控货潮”，泸州老窖、洋河、今世缘等纷纷跟进。

“过去一次打款上百万进货，如今仓库里还有前年的酒”

高库存压力下，烟酒店呈现出分化的应对策略。资金雄厚的经销大商，即便价格倒挂也选择硬扛；而资金相对有限的中大商，在可承受范围内以接近成本价或微亏方式清理高库存。更多规模小、抗压能力薄弱的街边夫妻店则陷入被动局面，为避免资金链断裂，只能快速出清库存。

黄静经营的店铺便属于此类，针对滞销及倒挂的产品，其采取平本乃至亏本出售的策略，尽可能降低资金占用。这种近乎割肉的清货方式，进一步挤压着中小烟酒店的盈利空间。

6月18日，中国酒类流通协会发布的《2025中国白酒市场中期研究报告》指出，今年上半年白酒市场呈现宴请送礼需求减少、价格倒挂等问题，超过40%的经销商、零售商表示面临着现金流压力，库存周期延长。

这让众多中小烟酒店老板处在“躺不平、卷不动”的窘境。随之而来地，进货、打款等经营动作也按下暂停键。由此，上游酒厂长期依赖的压货、搭售等模式正逐渐失效。今年以来，各家酒厂纷纷放低姿态，密集召开经销商大会，“重构厂商关系”成为高频词。

即便如此，多数受访烟酒店老板的拿货意愿仍较低，普遍以清库存为主。对“货能不能卖出去”的信心不足，让烟酒店老板们勒紧裤腰带。

“光房租一天就600多了，日营业额要是达不到千元，基本就是给房东打工。”黄静仔细地盘算着店里的各项成本。从进货成本到水电、人工开支，烟酒店老板们正绞尽脑汁压缩各项支出，有的甚至通过缩短空调使用时长节省支出。

有部分烟酒店没能撑过行业调整期。时代财经注意到，某社交平台上烟酒店铺转让信息扎堆出现，大多标注着“亏本转让”的字样。

线上渠道汹涌，烟酒店涌入来取货的外卖小哥

市场生态正经历颠覆性变革，这倒逼中小商家加速转型。拓宽销售渠道成为烟酒店的主要转型方向。过去数十年，白酒行业高度依赖线下铺货渠道，形成多级的分销渠道体系。近几年，直播电商、即时零售等各类新兴渠道加速崛起，分流传统烟酒行客源的趋势已愈演愈烈。

数位受访者直言，互联网时代的价格透明化，让门店被迫陷入“比价”局面，部分对价格敏感的客户转向线上，商家眼睁睁看着客户流失。而上游白酒企业的动作更释放出明确信号，今年以来，泸州老窖、贵州茅台等企业接连布局线上即时零售渠道，对传统销售体系展开改革。

这意味着，传统烟酒商不得不重新审视并主动布局线上零售渠道。不过，据时代财经采访了解，不少传统烟酒店老板对加码线上渠道态度复杂。但现实是，商家已没有太多犹豫与选择的空间。

在刚过去的618大促中，本属销售淡季的白酒品类迎来爆发。飞速增长的数据背后，越来越多传统烟酒门店投身线上战场。华子酒业烟酒行在线下开店近30年，今年4月，门店接入1919快喝即时零售业务，并在618期间首次试水大促。负责人杜玉宝第一次感受到线上的爆发力，大促首日订单量达到日常的10倍，单日销售额突破十万元。

大促爆单过后，有烟酒店老板也向时代财经直言，若没有平台补贴，门店仅能赚个微利甚至略亏。大促热度褪去，烟酒店的订单量也将回落，日常线下生意仍是支撑门店营收的主力。线上销量要真正扛起销售大旗，显然还需要些时间。

在姜飞勇看来，目前部分门店即时零售占比已达20%-30%，预计未来线上线下销量有望实现 “五五平分”。其观察到，从去年开始，不少门店逐步拥抱线上业务，甚至愿意在线上亏本做商品，目的是引流和触达更多客户。

另有一批传统烟酒店老板，则活跃在抖音、小红书等社交平台。他们通过拍摄短视频、上架引流单品、提升门店曝光度等方式，持续培育新客户。今年4月，董亮便开始在多个平台上分享自己的开店日常，希望通过打造个人IP带动门店成交。他向时代财经透露，目前单条视频最高播放量已突破200万，也吸引到部分线上订单。

眼下，尽管这些新尝试尚未成为稳定的增长引擎，但他们不得不逐一摸索试错。而对多数传统烟酒店老板而言，他们内心仍更依赖门店周边一公里内的熟人生意圈。“要是没这些老客户撑着，门店早就开不下去了。”黄静称。

2025年，数百万烟酒店就在这样的矛盾中前行。一边难以放下过去赖以生存的流通名酒与经营模式，一边又不得不亏本出清、试探新出路。