5月5日，五一假期即将结束，也是第139届广交会第三期最后一天，当不少展商开始打包样品时，惠州思凯鞋业的展位前仍围着几位南美采购商，他们仔细翻看着一双凉鞋的橡胶底，当场询问工厂地址。同一时间，东莞凯莱美实业的销售经理林志军也接到了中亚客商预约看厂的信息。

　　这届广交会，新质生产力从概念走进现实。在服装鞋类展区，广东外贸企业正以“向新、向智、向绿”的姿态，应对全球贸易的风浪。南都湾财社记者探访多家企业发现：欧美老客户回来了，意向成交额创近年新高。藏在订单背后的，是广货独有的生存哲学：不赚快钱赚长钱，不比价格比价值。

　　向“智”提效：展商笑称本届意向成交业绩飘红

　　“其实最后一天也会有收获啊。”惠州思凯鞋业销售负责人王子鸿告诉南都湾财社记者，5日上午刚开馆，就有来自南美和美国的客户到访，看完样品后提出要去工厂实地考察。

　　这家位于惠东的鞋企，2017年底从贸易转型实体，去年总产值近1个亿，自行出口约5000万元人民币。负责人透露，本届广交会意向成交额已达到约100万美金，与去年秋交会持平，同比去年春交会“还好一点”。

　　“今年老客户和新客户各一半。”王子鸿介绍，美国、德国、南非的老客户每年都会来展位“打个招呼，挑一些款式，谈下接下来的合作”。新客户中，南美面孔明显增多。

　　面对卷到极致的鞋类市场，思凯的竞争力从哪来？王子鸿给了两个答案：以“天”为时间单位的设计更新，以及十年以上工龄的熟练工队伍。王子鸿说，公司的设计师每年要去美国纽约、洛杉矶和欧洲看展、捕捉趋势。这种高强度的开发能力，让工厂即既能走“性价比路线”，也能凭颜值留住客户。

　　更隐秘的壁垒是人。“我们工厂的员工基本上都比较稳定，很多跟了我们将近10年。”王子鸿说，设备更新之外，熟练工的技术水平直接决定了产量和良品率。“提高产量，单位生产成本就降下来了。”他特别强调，降低成本绝不意味着降质量：“客人只会觉得你价格便宜，但品质要求不会低。我们的把控要求没变过。”

　　从东南亚回流的订单：广东制造凭什么？

　　谈及不同市场，王子鸿直言：“美国消费力总体还是比较高的，欧洲今年就比较差一点，对价格敏感度高了很多。”对于东南亚的竞争，他坦言不轻松，基本盘仍是欧美成熟市场。

　　如果说思凯靠快和稳守住阵地，东莞凯莱美实业则见证了一股更戏剧性的潮流——订单回流。

　　“讲实在话，（今年）比前两年好。”销售经理林志军开门见山。他说的“好”，不仅是指这次参加广交会保守估计有50万美金的意向成交额（近年最高），他更指出和前两年相比，客户结构有变化，“欧洲客户回来了，日本客户出现了，甚至连通常不来的韩国客户，也来了不少。”

　　林志军告诉南都湾财社记者，和疫情开放后的2023年相比，今年，客户正从印尼、埃及、印度的工厂回流。

　　“国外的厂家，受原油问题和电力问题影响，没有办法准时交货给客人。”林志军说，那些曾在印度尼西亚、埃及、印度下单的老客户，“吃了亏之后，把订单转了回来。”“季节性产品没办法准时发货，对销售影响很大。”林志军复述客户的抱怨。如今，这些客户“愿意付出更高的成本在中国继续生产”。

　　这是广东制造长期积累的信用红利，林志军总结道，“品质、货期、服务。你准时交货，比什么都重要。”

　　“全年算账”的生意经：哪怕空运亏本，也要按时交货

　　采访中，林志军一句话令人印象深刻：“我哪怕空运，都要把货给到客人。这单我亏了，我也得给他。”

　　这不是豪言壮语，而是一套成熟的长期主义逻辑。“我是一整年这样计算下来，客人卖得好，我明年才有单做。公司员工也一直有工作。不能因为这一单不赚钱，就延迟发货，那她也不会给单我了。”

　　这种互惠互利、着眼全年的贸易格局，正是广东外贸企业“向绿”，即健康可持续的商业模式的生动体现。

　　面对超快时尚的冲击，凯莱美选择避其锋芒。林志军说，公司转型做偏高端的品牌客户，怎么让客户认可这个价格？“你得符合AQL2.5的生产标准，次品率低、货期准时。客户认可你的价值，就会为此买单。”

　　凯莱美还有一招“向新”，2024年9月，林志军在广州成立新公司，专攻高端面料。“工艺好抄，面料不好抄。面料是直接定制给客户的，涉及纱线定制，周期两三个月。他抄完了，季度也过了。”

　　秀场：自主品牌“向绿向新”突围

　　如果说前两家广东企业靠在展位上“接单”打天下，东莞伊卓服装有限公司走了一条更特别的路——没有实体展位，却登上了广交会新品发布秀的T台。

　　黑色背景上，Eall.cz/意澳的品牌标识醒目亮相。模特们身着毛呢大衣、羊羔毛夹克、羽绒马甲阔腿裤依次走过，台下有海外客商举起手机拍照。

　　这家2009年创立的女装企业，扎根东莞，拥有5000平方米生产基地和百余名专业员工。它的核心理念是“时尚回归自然”，目标客群锁定28-48岁女性，每年发布两次新品。

　　依托东莞的服装产业集群，伊卓实现了全品类快速反应和小单快反、定制化生产，有效缩短产品上市周期。全流程品控体系通过了ISO多项国际认证，还拿下了“广东省知名商标”。

　　这些硬实力，让伊卓在海内外双线市场游刃有余：国内直营、加盟、线上多渠道铺开。国际市场上，早在2005年便通过OEM、ODM模式将产品远销欧洲、亚洲、澳洲。

　　没有展位，为什么能上广交会秀场？

　　这背后是广交会的演变：它不再只是摆摊签单的卖场，更成为设计能力的展示窗口。陈卓表示，未来将继续深耕，让“兼具东方美学与国际视野”的女装设计走向更广阔的世界舞台。

　　记者手记：

　　广东外贸的“三向”答卷

　　从惠州到东莞，从鞋业到女装，这届广交会第三期，我们看到的不只是一串串意向成交数字，更看到了一种“向新、向智、向绿”的内生动力。

　　向新：每月50件新款样衣、从面料端构筑技术门槛……创新不再是口号，而是刻进生产节拍里的日常。

　　向智：熟练工队伍、智能化生产线、小单快反模式，广东制造的“智慧”不只在于机器，更在于人与制度的沉淀。

　　向绿：凯莱美“全年算账、不计一单得失”的互惠理念，伊卓“时尚回归自然”的品牌哲学，乃至思凯十年不降的质量标准，都是可持续商业的朴素实践。

　　在这届广交会上，广东鞋服企业给出了自己的答案：靠信用、靠快反与设计，把广货的金字招牌，一针一线地缝进全球消费者的心里。

（文章来源：南方都市报）